Im Olymp angekommen

…über unbedingten Willen.

Vor fünf Jahren stand ich in Frankfurt am Main und zwar dort wo das Geld verdient, verwaltet und verteidigt wird. Und der letzte Punkt war mein Ziel. Ich wollte die besten Kanzleien mit einem, meinem Thema bedienen, welches keinen guten Ruf in Deutschland besitzt: Erste-Hilfe-Kurse.

Ziel war und ist es, das Produkt so ansprechend, so gebildet und gleichzeitig pragmatisch zu gestalten, dass es auch Menschen im white collar business als sinnstiftend und anerkennungswürdig wahrnehmen und nicht als „wasted time“.

Ich habe damals á la Gerhard Schröder vor den Türen der großen Frankfurter Kanzleien gestanden und habe quasi „gerüttelt“. Da wollte ich rein! Unbedingt! Und zu einem Großteil kann ich voller Stolz und Ehrfurcht sagen: Geschafft.

Das klappte und klappt aber nur mit unbedingtem Willen, Demut, Überzeugungskraft und völliger Hingabe dem Produkt und den Kunden gegenüber. Du musst sie lieben und alles geben. Alles und noch ein bisschen mehr. In Karriereratgebern wirken diese Hinweise immer sehr abgedroschen, billig und pathetisch. Aber es stimmt. Menschen können zwar oft nicht wiedergeben, warum sie etwas nicht überzeugt oder angesprochen hat, aber doch spüren sie etwas. Und zwar in jeder Zeile deiner Emails, deiner Ansprache, deiner Wortwahl, deiner Handhaltung, deinem Gesichtsausdruck beim Telefonieren. Sie spüren alles. Ohne es bewusst zu merken. Formulieren „das passt schon“, „das reicht schon“ sind völlig fehl am Platz. Es reicht eben nicht! Es muss mehr als 100% sein. Es muss ermüdend, entkräftend und wehtun. Akquise, die leicht ist gibt es. Es ist die, die nichts bringt. Erfolgreiche Akquise tut weh, immer. Und immer wieder. Denn es ist der Umgang mit Ungewissheit und Ablehnung. Und wir scheuen wenig mehr als das. Und: Es geht nicht um Fakten. Fakten sind völlig nebensächlich; und dennoch wichtig. Aber das menschliche ist das wichtigste, mit Abstand. Vertrauen, Aufrichtigkeit, Herzlichkeit und die Gabe über seine eigenen Fehler offen sprechen zu können, sind Kernelemente ohne die nichts geht. Nichts.

Demut wird mir häufig von Menschen, mit denen ich geschäftlich nichts zu tun habe, abgesprochen. „Der doch nicht!“, sagen sie. Und sie liegen völlig falsch, denn Demut ist neben den o.g. Punkten unabkömmlich. Du musst dich dem Markt in den du willst anpassen. Der Markt passt sich nicht an. Wie mit dem Angler und dem Fisch. Das heisst nicht, keine persönliche Note einzubringen und Maßstäbe zu setzen, doch nicht wie sich das manche inzwischen vorstellen. Doch es gilt Ehrfurcht, Ehrerbietung und Demut deine Kunden spüren zu lassen. Das du in deinem Fach top bist, darf ein Kunde immer nur mittelbar und somit indirekt merken.

Ich würde mir wünschen, dass der Neid und die Anerkennung, die ich für meinen Erfolg bekomme, sich eher auf die Anerkennung der von mir schweisstreibend erbrachten Tugenden bezieht, als auf plumpe Sachgegenstände wie mein Auto. Der wirtschaftlich sehr erfolgreiche Prof. Mang sagt übereinstimmend mit vielen erfolgreichen Menschen, dass das Geld nie der Motivator sein darf, sondern der Wille der Sache wegen. Recht hat er.
Menschen, die mir zuallerst bei einem Projekt die Gewinn- und Ertragsmöglichkeiten vorrechnen, haben sich noch nie als erfolgsversprechende Partner entwickelt. Und so werden auch Selbständigkeiten des besseren Verdienstes wegen immer nur eines: Bauchlandungen. Kunden merken, ob dein Produkt aus den Poren deiner Überzeugung sprießt, oder du vorgefertigte Phrasen blabberst. Sie sehen es in deinen Augen, deiner Haltung, deinem Sein.

Daher kann ich nur allen raten: Brenne für eine Sache und stehe hinter dieser. Jede Sekunde. Jeden Atemzug. Für alle, die das pathetisch finden, sei gesagt: War schön mit euch.

Es ist immer die Perspektive, die die Dinge uns beurteilen lässt.